Sabe aquele papo chato de quem é muito apegado a livros mas pouco conhece da vida como ela é? Pois bem. No texto de hoje o nosso sentimento é este. Cansaço sobre as chatices estratégicas.
“Realizar planejamento” – eles dizem.
“Analisar mercado” – eles dizem.
“Estudar concorrência” – eles dizem.
Na prática o necessário é: saber trabalhar, conhecer o produto, atender bem o cliente. Para isso não é necessário livro e sim dom, suor e principalmente experiência prática. Certo?
Essa teoria é bastante popular (sem questionarmos se é correta ou não) mas devemos lhe comunicar: ela tem tempo de duração, e o momento da desconstrução (quando não antes) é: a conquista do seu cliente dos sonhos. Vamos falar dele?
O seu cliente dos sonhos é uma potência. Tem a marca forte e as finanças robustas. Geralmente o seu concorrente não consegue conquistá-lo, mas você conseguiu. E para melhorar a conquista este cliente tem o que há de mais sagrado: realiza pagamentos em dia.
Ah moleque. Estourou.
Só que neste momento vamos fazer uma viagem ao lugar mais obscuro dos negócios: o coração (da gestão) do seu cliente dos sonhos. Êta lugarzinho bem guardado, sô. Mas sim, fomos ousados e conseguimos entrar neste cofre sagrado de metodologias e decisões (e fizemos questão de fazer as perguntas que VOCÊ, leitor, faria. Vamos lá:
1 – Como vocês conseguiram se transformar no cliente dos meus sonhos e dos sonhos dos meus concorrentes:
Resposta óbvia e padrão: “Fomos ora ousados e ora moderados nos momentos certos. Fortalecemos a marca trabalhando sério, cuidando dos clientes e dos colaboradores, mas principalmente contando com fornecedores poderosos (que são nossa principal base de negócio)”.
2 – Quais são os segredos para contar com fornecedores tão poderosos?
Resposta realista e dolorosa: “nós transferimos nossos principais riscos a estes fornecedores, e eles aceitam. Nestas condições, saiba que após a assinatura de contrato conosco, você deverá dispor dos seguintes itens:
• Nós só te pagaremos em 90, 60 ou, com sorte, 30 dias;
• Cometeremos erros fiscais e atrasaremos ainda mais os pagamentos;
• Esqueceremos de colocar pedidos no período correto e colocaremos a culpa em vocês;
• Baseado no item acima, realizaremos pedidos de emergência e vocês terão que atender;
• Não estocaremos o seu produto. Você que gaste com estoque.
• Exigiremos de vocês uma série de certificações, licenças e cumprimento de normas que não vão te servir para os clientes que já possui.
• Ordenaremos retrabalhos, devoluções e outros custos imensos a vocês.
Ufa… até gostaríamos de fazer mais perguntas para o seu cliente dos sonhos, mas ele foi “sincerão” demais e achamos que é melhor parar por aqui e ponderar sobre as informações dadas.
Fugir dos livros sempre será uma das causas-raiz do fracasso das organizações. Lá, entendemos que é mais sadio gastar tempo com planejamento do que com execução. Trazendo esta realidade para o seu cliente dos sonhos, planejar pode ser a única saída para que a sua empresa não morra. Sejamos estratégicos. Vamos estudar o cliente, e entender o motivo de o nosso concorrente ainda não estar lá.
Servem de pergunta:
- Tenho saúde financeira para aguardar de 90 a 120 dias o pagamento dos meus clientes?
- Consigo atender a demandas emergenciais (com qualidade) sem alterar os meus processos?
- Posso me dar o luxo de manter o estoque necessário?
- Consigo atingir novos clientes, uma vez que estou certificado e com licenças que não possuía?
- Consigo gerir o atendimento a este gigante mantendo a energia da minha equipe em alta?
Existem dois momentos de realizar o planejamento estratégico na sua empresa: o momento certo que é hoje (sim, esqueça a lenda de esperar até dezembro para iniciar em janeiro); ou o momento errado que é amanhã (após você pagar por custos que não estavam previstos).
E aí? Qual vai ser?
Que não seja no momento errado, pois caso seja, o seu cliente vai te matar.